大族激光：一個小企業的成功逆襲
書生下海從40萬到200億
http://m.moduwu.com 2017-03-30 17:00 來源：中國工業報
大族激光，2004年深交所上市，目前市值260多億元，產品核心指標排名前列，應該算是工業激光加工行業內名頭響當當的企業之一。
鮮為人知的是，企業創立之初也曾經歷種種磨難。曲折成功之路完全可以編撰成書，精彩橋段不輸給任何一部中國創富題材電影。
在不久前深圳市創新創業報告會上，大族激光的創始人高云峰，面對眾多聽眾講述了其創業的艱辛。在今天看來，十幾年前一個僅僅依靠40萬元預付款創立的“小作坊”能存活到現在，簡直就是一個奇跡。
預收40萬后企業面臨三大“死結”
1996年，原本在南京航空學院教書的高云峰，一個偶然的機會在深圳結識了一位朋友。這位朋友進口了幾臺激光設備，由于國外供貨商疏于服務，所以機器經常需要維修，高云峰經常是在會友的同時，也被請去幫忙解決技術問題。
久而久之，高云峰對設備原理基本上都掌握了，所以在聽說朋友打算再買一臺設備的時候，這位理工男第一個想法就是告訴朋友別買了，這機器他能生產。
高云峰與朋友約定，對方先付40萬元試制3個月，樣機出來后再付40萬元，滿足朋友的使用。基于信任，老友二話沒說，甚至字據也沒寫，就打給他40萬元。有了第一筆“天使投”，高云峰索性辭了職，帶著種種激情和夢想，在一間租來的房子里，掛了一個商標。大族激光就這樣問世了。
企業名稱十分簡單，英文意思翻譯過來就是“漢族的激光”。現在企業成功了，我們可以賦予它一些情懷之類的寓意，但在當時大族激光除了40萬元預付款，其他市場、技術，后續資金統統都沒有。書生下海的所有弊端，高云峰幾乎全部占盡了。
在當時，大族激光有三個“死結”需要打開。第一個就是產品沒市場。與當下不同，二十年前，激光打標市場，一臺國產設備大概30萬元人民幣，全國一年銷售量是10臺，全中國市場容量就是300萬元人民幣，根本算不上一個行業，客戶清一色都是搞科研的。那么，市場沒有企業哪來的生存空間？
第二個“死結”就是沒有技術。在當時，激光作為國家戰略性的科研領域，國家實驗室非常重視，我國兩院院士10%是研究激光應用的，僅科學院就有五個光技術所，即上海高級所、西安高級所、安徽高級所等。此外，很多大學也設有激光學院，與這些科學院所相比，大族激光幾乎什么都沒有，更別說技術儲備，樣機試制的設備都是現拼湊起來的。
第三個死結，看似較為容易一些，但其實一樣打不開。因為除了那40萬元以及后面應允的40萬元，高云峰沒有任何資金的支撐。通俗點講，高云峰獲得了天使輪融資，后來……就沒有后來了。
小紐扣托舉起來的大企業
高云峰的創業故事，似乎即將走到終點。但故事的精彩往往就在于“山重水復疑無路”。
盡管市場容量非常小，但在高云峰看來激光設備應用十分廣泛。經過一番研究，他認為激光打標設備最大的市場在汽車領域。想到這里，他馬上背起行囊飛往東北，因為他有個同學在一汽。
一汽之行并沒有如償所愿，他發現“依靠激光打標機把信息打印在車上”的路走不通了。老同學還是老同學，但是老同學辦公室門口還有大把的人需要排隊會見。接連幾天都見不著面，現在想想，其實就是初創企業想做“巨人”的生意，“門兒”都沒有。大企業訂單的算盤就這樣落空了。
不過，東北之行還是有收獲的，對于大族激光和高云峰而言，若想打開“死結”，首要任務就是重新審視自身的特長和企業定位，切入力所能及、門當戶對的中小企業市場。
高云峰把視線投向了改革開放的最前沿，浙江溫州和福建石獅。過去，江浙一帶的紐扣廠賣紐扣是按重量賣的，一斤一斤賣。大族激光的設備可以創造一種全新的生產工藝流程，提高生產的效率和質量。激光打標機在扣子上打上花紋和刻上企業商標，企業就可以一只一只賣扣子，創富能力可想而知。
應該說，高云峰是一個具有行動力的創業者。在想清楚自己能干什么的時候，他就抱著兩疊傳單跑過去，挨家挨戶地開始推銷他的產品。推銷了半年多沒有任何反饋，員工工資都發不出來，而在企業差不多準備清算的最后關節，一個電話徹底改變了大族激光的命運。
電話另一頭，一家紐扣廠的老板表示想買一臺，但前提是激光打標機在當地只能賣給他一家。高云峰算了一筆賬，當時激光打標機銷售價格是30萬元，硬件成本是10萬元，管理費用10萬元，利潤10萬元。要是賣給他一家，其他客戶不能賣的話，公司也只是延遲一個月倒閉而已。
推銷了一大圈，高云峰認為當地的企業都不買，不是產品的銷路不對而是另有原因。后來事情的發展印證了他的判斷，紐扣廠認同激光打標機的用途和需求，但關鍵是沒有錢買。所以，大族激光當時就做了一個大膽的策劃，實際上這有點類似于金融租賃，免費使用機器之后再拿賺的錢買激光設備。前文提到的來電紐扣老板，就是這種方案的受益企業之一。
在遭到拒絕之后，過了一個多禮拜，這個紐扣廠老板拿著一個小面袋，里面有30萬元現金，站在高云峰面前悻悻地說“算了算了，我先買一臺”。看似不情愿，而實際的情形則是，這個客戶把設備買回去以后效益非常好，兩個月就賺了30萬元，“按斤賣和一個一個賣差價很大的”。
而當紐扣廠老板的親戚看到他發這么大財之后就收不住了。親戚的親戚、親戚的鄰居、鄰居的鄰居擴大出去，市場一下子打開了。據高云峰回憶，最高峰的時候，企業一天賣5臺設備，因為供貨有限，客戶甚至還搶起來。事后，大族激光做了一個統計，在紐扣行業銷售額3億元，這3億元意味著1億元的凈利潤。
談起自己的創業經歷，高云峰評價到，“中小企業看起來很多事情是沒有可能、沒有辦法、沒有門路的，但只要腳踏實地把你的事情、你的想法、你的夢想做出來，其實還是有很大的可能”。
時至今日，紐扣行業銷售收入占該企業整體收入萬分之一不到，中國航天、中國中車、富士康都已經是企業的客戶，但能有今天，卻是因為大族激光能夠從小紐扣開始做起。
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