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“臺(tái)達(dá)有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，提供的平臺(tái)也更大，可以說(shuō)，我這兩年的工作是蠻得心應(yīng)手的，也非常感謝臺(tái)達(dá)給我一個(gè)這么大的市場(chǎng)去耕耘！”當(dāng)中華工控網(wǎng)記者時(shí)隔一年多再次對(duì)話臺(tái)達(dá)-中達(dá)電通機(jī)電事業(yè)部總經(jīng)理陳敏仁，執(zhí)掌臺(tái)達(dá)工業(yè)自動(dòng)化在中國(guó)大陸地區(qū)業(yè)務(wù)已接近兩年的他如是談及其感受。

從對(duì)臺(tái)達(dá)“仰慕已久”，再到帶領(lǐng)臺(tái)達(dá)工業(yè)自動(dòng)化團(tuán)隊(duì)在大陸開(kāi)疆拓土，陳敏仁表示臺(tái)達(dá)在全球布局、人才儲(chǔ)備、技術(shù)研發(fā)、行業(yè)應(yīng)用、銷售渠道、服務(wù)保障等方面均有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，邁向智能制造時(shí)代，臺(tái)達(dá)將從擅長(zhǎng)行業(yè)出發(fā)，憑借豐富的行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，以及更加優(yōu)化的整體解決方案為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

落地方案是實(shí)現(xiàn)智能制造的關(guān)鍵

智能制造已是顯而易見(jiàn)的大趨勢(shì)，整個(gè)工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)都在往這個(gè)方向發(fā)展，但對(duì)于中國(guó)這樣一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，不同的用戶在企業(yè)規(guī)模、技術(shù)能力、行業(yè)工藝、生產(chǎn)類型等方面相差甚大，在智能制造升級(jí)過(guò)程中，陳敏仁認(rèn)為，一個(gè)合適的轉(zhuǎn)型升級(jí)路徑以及符合實(shí)際情況的落地方案是關(guān)鍵。

“我們遇到的客戶對(duì)智能化改造都有興趣，但真的實(shí)施起來(lái)比他們預(yù)想的要難很多，甚至無(wú)從下手。”陳敏仁指出，并非每一家制造企業(yè)都能清楚地認(rèn)識(shí)到如何才是適合自身的智能制造方案，以及怎樣才能將其落至實(shí)處，不能為了智能而智能。“事實(shí)上很多客戶目前想的只是解決單點(diǎn)的問(wèn)題或者某個(gè)設(shè)備的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)整套的升級(jí)想法，考慮得不夠全面。此外，更多的中小型企業(yè)也沒(méi)有這個(gè)技術(shù)能力去全面導(dǎo)入智能化改造。”

臺(tái)達(dá)深耕自動(dòng)化領(lǐng)域二十多年，是智能制造的先行實(shí)踐者和積極推動(dòng)者，那么，臺(tái)達(dá)如何解決制造商在探索智能制造的過(guò)程中遇到的上述障礙？答案是兩大抓手：聚焦于擅長(zhǎng)行業(yè)，以及提供軟硬兼?zhèn)涞恼w方案。

陳敏仁談到，在推進(jìn)智能制造方案落地的過(guò)程中，臺(tái)達(dá)首先從自己專長(zhǎng)的行業(yè)入手，結(jié)合自身多年積累的實(shí)際應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)和方案，做到有的放矢，提升企業(yè)效益和競(jìng)爭(zhēng)力，幫助客戶獲得切實(shí)的改善和突破。“比如臺(tái)達(dá)是做電子電工起家的，我們?cè)谧约汗S首先導(dǎo)入智能制造解決方案，在這一塊我們的優(yōu)勢(shì)很大。而木工行業(yè)看起來(lái)是智能制造目前一個(gè)最成功的應(yīng)用場(chǎng)景，因?yàn)橛泻芏嗟膫€(gè)性化定制家具，是智能制造最好的體現(xiàn)之一。另外，我們?cè)谖锪鳌⑹称钒b、新能源等領(lǐng)域也做得不錯(cuò)，這些都是臺(tái)達(dá)比較擅長(zhǎng)的行業(yè)，對(duì)這幾個(gè)行業(yè)的know—how都有深入了解，也有很多的成功案例。”

臺(tái)達(dá)-中達(dá)電通機(jī)電事業(yè)部總經(jīng)理陳敏仁

另一方面，臺(tái)達(dá)以客戶的實(shí)際需求為導(dǎo)向，以虛實(shí)整合的方式為工業(yè)客戶提供智能工廠、智能設(shè)備的整合方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)智能化升級(jí)。“我們現(xiàn)在整合系統(tǒng)方案這一部分的銷售比例越來(lái)越高。我們希望通過(guò)軟硬高度結(jié)合來(lái)帶動(dòng)整體的銷售，以及聚焦在有更深入了解的領(lǐng)域，一步步來(lái)，不會(huì)貿(mào)然深入不熟悉的行業(yè)。”陳敏仁說(shuō)。

陳敏仁強(qiáng)調(diào)，智能制造要契合客戶本身的行業(yè)屬性和自身的能力，尤其是中小型制造企業(yè)要從公司長(zhǎng)期發(fā)展的角度去考慮是否有能力導(dǎo)入智能化改造，最好從小范圍開(kāi)始做試點(diǎn)，再根據(jù)實(shí)際效果不斷擴(kuò)充和改善。

移動(dòng)展車走近用戶 智造新品應(yīng)需而出

要了解客戶的實(shí)際需求，就要貼近用戶。在這一方面，臺(tái)達(dá)今年也做了頗多工作，其中，臺(tái)達(dá)自動(dòng)化整體解決方案展車全國(guó)巡展活動(dòng)獲得了極大的關(guān)注。這一為期六個(gè)月的大型巡展足跡遍及全國(guó)40多個(gè)重點(diǎn)城市，規(guī)劃行程超30,000公里，為全國(guó)各地的制造企業(yè)用戶現(xiàn)場(chǎng)提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的智能方案展示。

臺(tái)達(dá)展車從可視化節(jié)能方案、自動(dòng)化制造管理、生產(chǎn)線智能化監(jiān)控等方面，全方位重點(diǎn)展示臺(tái)達(dá)在智能精密加工、智能生產(chǎn)控制、高速智能驅(qū)動(dòng)、智能倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)線可視化管理、設(shè)備遠(yuǎn)程運(yùn)維及監(jiān)控等方面的綜合解決方案，和垂直多關(guān)節(jié)機(jī)器人、鎖螺絲機(jī)器人、高速變頻器等工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品，以及可實(shí)現(xiàn)樓宇管理及控制、智能照明、安全防護(hù)的智能樓宇解決方案。陳敏仁希望，“通過(guò)系列活動(dòng)跟客戶保持面對(duì)面的高效溝通，讓臺(tái)達(dá)高品質(zhì)的產(chǎn)品、專業(yè)的解決方案以及完善的服務(wù)能力走進(jìn)更多用戶中。”

臺(tái)達(dá)自動(dòng)化整體解決方案展車內(nèi)部

同時(shí)，在將智能制造理念和實(shí)踐充分落實(shí)到行業(yè)用戶的過(guò)程當(dāng)中，臺(tái)達(dá)憑借強(qiáng)大的研發(fā)能力和產(chǎn)線制程，持續(xù)累積行業(yè)所需的技術(shù)能力，為客戶提供廣度和深度兼具的工業(yè)自動(dòng)化新產(chǎn)品，滿足產(chǎn)業(yè)用戶智能化升級(jí)的高階需求。

2019年，臺(tái)達(dá)新品迭出。基于以往的深厚積累，臺(tái)達(dá)一口氣推出了多款品質(zhì)和性能都極為領(lǐng)先的驅(qū)動(dòng)和運(yùn)動(dòng)控制產(chǎn)品，包括兼顧高性能和可靠性的PC-Based運(yùn)動(dòng)控制器AX-864E系列；體型精巧、控制簡(jiǎn)單，具備強(qiáng)大變負(fù)載能力的伺服驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)ASDA-B3系列；兼具小型化、高功能、高信賴度、安裝簡(jiǎn)便等優(yōu)勢(shì)的精巧迷你型矢量控制變頻器ME300系列；具有強(qiáng)大過(guò)載能力的高功能通用型矢量控制變頻器C2000 Plus系列；適用于流體機(jī)械行業(yè)高速需求的高速變頻器C2000-HS系列，以及能效可達(dá)到IE5的同步磁阻電機(jī)。此外，臺(tái)達(dá)還針對(duì)制造業(yè)智能化需求，推出了臺(tái)達(dá)思圖DIAStudio 一體化智能設(shè)備建置軟件，和CODESYS運(yùn)動(dòng)控制解決方案兩大平臺(tái)，助力客戶實(shí)現(xiàn)智能設(shè)備與智能產(chǎn)線的升級(jí)。

陳敏仁表示，這些新品充分考慮了客戶的應(yīng)用需求，順應(yīng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，是智能化升級(jí)的理想選擇。

“價(jià)值營(yíng)銷”漸入人心

陳敏仁認(rèn)為，他的到來(lái)也給臺(tái)達(dá)在營(yíng)銷方面帶來(lái)一些新的想法跟觀念，尤其是“價(jià)值營(yíng)銷”這一理念日漸深入人心，為臺(tái)達(dá)爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額發(fā)揮了重要作用。

“中國(guó)市場(chǎng)很大，但目前受宏觀因素影響，也產(chǎn)生了一些波動(dòng)，這是大家都看得到的，因此我們必須更積極、更有策略地滲透市場(chǎng)，我認(rèn)為‘價(jià)值營(yíng)銷’就是一個(gè)很好的策略。” 陳敏仁說(shuō)。

“過(guò)去我們講‘技術(shù)營(yíng)銷’，但‘技術(shù)營(yíng)銷’大部分是客戶把需求提出來(lái)，然后我們根據(jù)客戶的技術(shù)規(guī)格，提供一個(gè)高性價(jià)比的產(chǎn)品，屬于被動(dòng)型的，”陳敏仁解釋道， “‘價(jià)值營(yíng)銷’則要求我們積極主動(dòng)了解客戶未來(lái)的發(fā)展，不是客戶要什么我們給什么，而是我們跟客戶變成合作伙伴，提前切入客戶的研究階段，向他們提供需求建議，打造一個(gè)最有競(jìng)爭(zhēng)力的個(gè)性化方案架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)客戶的企業(yè)愿景。”

陳敏仁進(jìn)一步表示，“客戶為什么選擇臺(tái)達(dá)？我覺(jué)得有三個(gè)理由。第一個(gè)臺(tái)達(dá)有著極其完整的產(chǎn)品線，從設(shè)備自動(dòng)化到產(chǎn)線自動(dòng)化，再到整廠智能化，可以提供一站式的產(chǎn)品和服務(wù)；第二，臺(tái)達(dá)有四十多年的歷史，深耕自動(dòng)化領(lǐng)域也有二十多年，品牌歷史悠久，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，口碑佳；另外，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)設(shè)備商開(kāi)始布局海外市場(chǎng)，他們會(huì)面臨海外售后服務(wù)問(wèn)題，而臺(tái)達(dá)是全球布局，全球聯(lián)保的，這恰好凸顯出我們的品牌價(jià)值所在。”

而在銷售網(wǎng)絡(luò)方面，陳敏仁亦將渠道商細(xì)分為產(chǎn)品經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商，“我們扶持了更多有能力的系統(tǒng)集成商，讓他們具備更強(qiáng)的實(shí)力，就像螞蟻雄兵一樣，開(kāi)拓更多的市場(chǎng)以及負(fù)責(zé)部分標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的服務(wù)，這也使得臺(tái)達(dá)能騰出更多的精力直接對(duì)接大客戶和行業(yè)龍頭企業(yè)的銷售。”

面對(duì)未來(lái)，陳敏仁頗有信心，“今年整個(gè)業(yè)界大環(huán)境不是很好，但臺(tái)達(dá)的市場(chǎng)表現(xiàn)還是相對(duì)突出，臺(tái)達(dá)在大陸的業(yè)務(wù)是全球增長(zhǎng)速度最快的，中國(guó)正從制造大國(guó)向智造強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)型，自動(dòng)化領(lǐng)域機(jī)會(huì)很多，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力下，我們有信心實(shí)現(xiàn)我們的既定目標(biāo)。”