自動化展走進“會議營銷”模式
http://m.moduwu.com 2010-07-01 11:31 來源：工控網（百站）
【導讀：在當今社會，以消費者感受、情感、體驗為主導的新經濟形態下，企業也越來越注重“體驗營銷”。作為體驗的平臺，會展走向歷史舞臺，迅速成為炙手可熱的產業。伴隨著各種行業展會的不斷成熟，展會上的會議營銷模式也成為現在企業采用較多的手段之一。】
本質意義上的會議營銷是把客戶從室外請進室內，通過研討會、產品推介會等形式進行的一種銷售活動。但是展會上所舉辦的研討會、高峰論壇等則是會議營銷的一種演變，它將重點更多的放在了企業形象、文化宣傳和行業發展探討上，而非通過會議來直接的賣出產品。所以，在展會上與主辦方合作舉辦各種研討會、論壇已經成為參展企業宣傳自己、擴大宣傳途徑與宣傳范圍、提升企業知名度的又一利器。
目前，這種“會議營銷”模式被眾多的參展企業越來越多的運用。例如，在前不久在上海光大會展中心舉辦的第十四屆國際工業自動化與控制技術展覽會上，雖然大家都在感嘆，昔日自動化展會的“老大”，發展到今天卻由熙熙攘攘變為門可羅雀；自動化展會似乎已經逐漸成為展商的一塊“雞肋”——食之無味，棄之可惜。但是依然有諸多的自動化行業的知名企業：西門子、德國倍福、南京菲尼克斯等等，紛紛與主辦方聯合舉辦各種研討會和論壇。討論的主題涉及 工業無線網絡技術及其應用、自動化技術與新能源產業、中國自動化市場動態研究等自動化行業的各個方面。涉及到了石油行業、冶金行業、風電行業以及自動化行業等目前的熱門行業，并與國家的新能源產業和最新的政策相結合來展望未來自動化行業的發展。同時邀請寶鋼集團、新華自控、華東電力設計院、上海華誼、氯堿股份、西門子、艾默生、恩德斯豪斯、中控、和利時等眾多自動化以及流程工業用戶企業將齊聚一堂，就自動化行業最新的技術及應用展開討論。
企業通過這樣的一種方式，不但可以吸引業界人士和非專業觀眾的眼球，達到自我宣傳的目的，更可以為其帶來“隱藏式的銷售效果”。由此看來，展會上的“會議營銷”模式，確實值得我們行業內的企業投入，既然可以在潛移默化中提升企業的軟實力，那么我們的企業都應該去嘗試一下。也許通過這樣一種新的展會合作方式，能夠使得我們的自動化展會走出迷局，迎來“第二個春天”也說不定。
所有的交易都建立在相互了解的基礎之上，展會是一個窗口，是一個平臺。想通過展會開拓更大的市場，就要有充分的準備和清晰的思路。展會有其自身的優勢，展會上觀眾可以真切的看到產品的樣子，可以通過我們企業的“會議營銷”模式更直接地感受到自動化企業的文化、背景和魅力。我們也適當的對傳統的展會營銷進行以下五點總結：
策劃，成功與否的關鍵 展會策劃最簡單的就是擬定一份詳細的可行的參展方案，專業點則可以將創意、點子、花樣聯在一起。無論怎么理解，這個過程都必須完成如參展日程、樣品準備、設備采購、資料印制、人員安排等等與展會有關的一切事務，細化到人，責任到人，一切量化數據化，并且執行下去，沒有執行的策劃是荒涼的。
展廳，展會營銷的基石 目前國內標準展位是3×3米，方型，三面擋板，頂空。無論什么行業，這樣的展位和設計都是不夠的，除非你是來玩的。展廳的設計一定要符合大眾的審美要求，方便參觀，明亮簡約，不要太復雜，更不能暗淡無光，除了某些特別的產品，千萬別太另類以至于觀者望而止步。展廳要為企業服務，為營銷服務，不要只是為了好看而一再強調外觀花哨，連企業名稱都不標明。考慮到參展企業多人數多，所以在展廳外立廣告牌或者其他引人注目的招牌也不可忽視。
講解，人際傳播高于一切 展會營銷可以說是人與人之間的營銷，是口頭傳播與實體展示相結合的多渠道銷售模式。我們知道，人總喜歡湊熱鬧，而現場講解和操作演示總會吸引路人，點燃觀者的好奇心，這為營銷創造了一個難得的機會。客戶一旦觀看，說明他對你的東西有興趣。負責講解和操作的人一定要熟練，并對各產品了如指掌，能回答客戶提出的一切問題，千萬別在營銷過程中出現啞口無言的局面，這既讓產品失去買家，也讓自己尷尬。在參展之前，應加強鍛煉，反復演示，將所有信息數據強記于心。
畫冊，給客戶一個讀的空間 近年來，很多企業都認識到畫冊在營銷中的重要地位，紛紛印刷自己的產品圖冊。利用印刷品獨有的宣傳功能和信息傳遞作用，將產品名稱、尺寸規格、使用領域等表于紙上，給客戶一個閱讀的機會。畫冊營銷另一個重要的特點是直觀、方便閱讀、信息持久，價值絕對高于千言萬語，也為那些不善于口頭營銷的人提供一個溝通平臺。用于展會的畫冊應該區別其他畫冊，太厚將不利攜帶，而太薄又顯得沒有實力，讓人不踏實。整本畫冊不能單單是產品介紹，據調查，很多的交易都是在認同企業文化的基礎之上實現的，與其推銷干巴巴的產品，不如傳播有精神有靈性的企業文化。
名片，不可忽略的細節名片，是人際關系網絡里最活躍的因子，也是營銷過程中最簡明的展臺。想要做好市場營銷，千萬別小看一張名片的作用。一張小小的名片可以知曉承遞者的企業、產品、聯系方式等基本信息，還可以看到承遞者的職位、特長、身份地位等。人是自私的，也是虛偽的，跟人打交道在很大程度上受個人的主觀意識左右，除了愿意跟同等地位的人做朋友外，還希望能與行業專家相識、學習。當然，如果你做的是出口產品，印上你客戶的母語如英語、韓語、阿拉伯語等語種，將有助于你的營銷工作。
其實以上這些展會上的傳統營銷手段，都是大家所熟知的并且在實際操作中運用的。但是在中國，展會還是沒得到所有企業家的足夠重視，還有企業認為參展是件浪費時間的事，就算報名參展也是草草了事，甚至抱著“去看一看”的思想。那么，企業如何充分的發揮展會的作用呢？只要揚其精華，另辟蹊徑，自動化展會依然有著很大的存在空間。如果我們可以將以上五點做好，再加上“會議營銷”手段，相信參展的企業都會覺得在展會上的付出是值得的，這些付出也必然會帶來回報的。
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