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         貼近用戶， 直面“敏感”市場，抓變化尋機會求發展
前言：
2008年第二、三季度開始，中國最南端也是中國改革開放最早的區域—華南地區，由于出口市場業務萎縮，成為中國最先感受到全球金融危機實際影響的區域市場。

兩年后的今天，同樣的區域，行業和自動化市場卻出現極為強勁的市場“反彈”。

有這樣的一家自動化廠商代表，2010年上半年的其華南區業績同比增長達到驚人的200%。變化中的市場，業績增長變化之大，這究竟是如何做到的呢？

近期，我們帶著驚嘆和好奇，專訪了這家公司的華南區負責人----歐姆龍自動化（中國）有限公司華南區銷售總監兼控制器件業務負責人蔡國宇先生。
 

歐姆龍自動化（中國）有限公司華南區銷售總監兼控制器件業務負責人 蔡國宇先生

中國工控網：您好，您目前的職位是歐姆龍自動化華南區銷售總監，并兼任控制器件業務 負責人這一職務。能否給我們介紹一下您負責的“控制器件”產品“大家族”主要包括歐姆龍的哪些產品大類？這種身兼兩職“矩陣式”兼管模式您認為主要有哪些優勢？在您的“兼管”經歷中，是否曾遇到過問題和挑戰？

蔡國宇：歐姆龍的工業控制器件產品主要由工業繼電器、溫控器、電源類產品、計時器/計數器、開關類產品等組成。這些產品在歐姆龍產品群中占有舉足輕重的地位，一直以來都是歐姆龍的熱賣產品，同時多數產品的市場占有率都處于行業領先。

至于你所說“兼管模式”的優劣，任何管理模式都是有其長也有其短的。對于歐姆龍來說，銷售大區負責人和核心產品負責人的這種雙重身份，最大的管理優勢在于可以把市場和產品結合起來，這樣產品、市場和營業（銷售）就能夠實現形成一個整體，可以直接溝通和快速反應。

即便這種管理模式在某種程度上會讓被管理者處于“雙重管理”下，從而產生一些問題或矛盾，但總的來說，“矩陣式”管理是一個先進的管理模式，同時難度也比較大，目前的體制對于快速應對市場和客戶需求是很有幫助的。

中國工控網：華南地區市場，尤其是珠江三角洲，被認為是中國中小OEM客戶和加工制造業最為集中的區域市場，例如紡織、服裝、玩具、家具制造、陶瓷、小五金、塑料、電子設備制造、家電等眾多行業。面對眾多的中小客戶的銷售和服務等配套工作，您和您的團隊是否也曾經遇到過“難題”？歐姆龍是如何做到為每一個客戶提供全面的產品、銷售、物流、培訓和服務等，讓客戶滿意？

蔡國宇：的確，在華南地區，中小客戶數量眾多。相對來說，中小客戶更渴望得到自動化廠商的技術和售后服務。歐姆龍目前采用的是“抓大放小”的模式，通過多渠道、多層次來滿足華南區用戶需要：
“抓大”是指歐姆龍會根據現有資源、宣傳活動和市場活動，對重點客戶進行篩選，確定最需要歐姆龍自己服務的對象，提供直接服務。
“放小”并不是對中小客戶“不作為”，而是通過積極發展、構建和管理代理商體系，通過代理商來為中小客戶提供更近距離、更高效的服務。

華南地區，相對來說國有企業較少，初步估計有八成左右都是中小客戶。歐姆龍通過和代理商建立的“共生”合作關系，探索讓每一個客戶都滿意的最佳模式——歐姆龍直接服務重點客戶，同時“激發”客戶需求及市場潛力，讓代理商看到行業和自動化市場發展前景；代理商通過做好中小客戶的銷售和服務，幫助歐姆龍做好全方位服務，獲得更好的美譽度。

中國工控網：相對于其他區域市場和該地區的其他自動化廠商，歐姆龍在華南地區較有優勢的產品有哪些？我們做得最有代表和相對“突出”的行業應用和細分市場有哪些？

蔡國宇：產品上看，地域市場差異已經越來越小。每個地域固然有其獨特的地域經濟和行業分布，但最重要的還是要看廠商自身做法。自動化廠商在該區域市場做過了多少努力，通過努力在哪些行業占有優勢，這才是問題的關鍵，而不能以銷售單一產品觀點來區分和劃分市場。

在華南地區，除原有優勢的電鍍生產線和陶瓷設備制造業外，近兩年歐姆龍新興和快速增長的行業有電池制造設備、LED制造設備、其他電子、包裝等設備制造業。與這些地區優勢行業配套較多的主要產品，包括歐姆龍的小型PLC、伺服、變頻器、溫控器、開關和電源等產品。

中國工控網：與系統和傳感器產品相比較，控制器件類產品似乎本身在產品的提供上更穩定，更新換代和升級改進上不是特別頻繁。例如，2010ProPak上歐姆龍的傳感器、PLC、安全產品等均有新產品推出，但控制器件類產品沒有太多的新品。在激烈的競爭中，歐姆龍主要憑借哪些核心優勢迎接競爭、贏得用戶和占領市場？

蔡國宇：這點上有點誤解了。和傳感器市場一樣，長期以來，歐姆龍也一直是控制器件市場的佼佼者，多數產品的市場占有率都是No.1。同時，經過多年來的市場演變和新進入廠商的出現，歐姆龍的控制器件產品也在受到來自國內外品牌的競爭和挑戰。

一年多前，歐姆龍設立了Compo P/J的橫向組織。也是為了強化歐姆龍在控制器件領域的優勢，并更加貼近本地用戶和市場的需要，不斷推出性價比最優的新產品 例如，去年歐姆龍已成功推出 S8JC系列電源產品，市場反應出乎預料的好。 E5*L系列溫控器產品也已經在今年9月份上市。這些產品都屬于歐姆龍產品手冊中的“Best類推薦產品”，屬于性價比非常高的產品。

中國工控網：據了解，歐姆龍自動化整體2010年上半年在中國市場的業績實現非常強勁的“反彈”。這兩年在華南區市場歐姆龍是否也經歷了明顯的“起落”？面對市場瞬息萬變的態勢，華南區現在和未來如何應對和尋找市場機會？

蔡國宇：華南區今年上半年同比增長200%。預計未來市場會繼續保持穩定增長，雖然不會再出現今年上半年這樣的迅猛增長，但預計今后五年每年保持兩位數以上的增長，甚至20%的平均增幅都是可預期的。

華南地區由于特殊的出口加工型經濟特點，相對其他區域市場更為“敏感”。這表現為在金融危機等國際市場變化下，受影響比其他區域更早；在市場復蘇，回暖時，“反彈”比其他地區也更明顯。

對今年華南區域市場的迅速回暖，歐姆龍也做了很多工作。例如對不同的客戶分別增加投入，并給予更多的關注和支持，尤其在技術服務方面。2010年初，我們制定了了每個地區的重點客戶和行業，并提出要把握變化，在變化中獲得先機，目前來看取得了非常好的效果。

具體說，在非常穩定的市場中，對于新進入的廠商機會相對有限；而在市場的劇烈變化中，會產生很多需求和機會，那就要看誰能夠把握到這些變化和機會，并能快速滿足客戶的需要。例如，在一個行業新興導入期，有遠瞻性的挑選并進入投入，那就有可能搶占先機，在該市場成長期和成熟期具有競爭優勢。

對各行業的 TOP客戶，需要廠商自己去把握和了解。這種方式也同樣被被這些客戶認可。所以我希望能對華南的客戶和市場做更多的投入。

中國工控網：您如何看待控制器件類產品在整個中國自動化行業市場中的發展前景？在這類產品的研發上，歐姆龍傾向于開發價格更優、操作更簡易的產品，去服務中小型客戶，還是致力于研發科技含量更高的新產品，去開拓高新技術領域的客戶？

蔡國宇：控制器件產品本身屬于工控的基礎產品。伴隨中國經濟的不斷增長，自動化市場新增和保有市場不斷擴大。歐姆龍相信這個市場一定會保持穩定的增長。

歐姆龍已經下定決心，加大投入，通過技術優勢不斷研發新產品，在中國優先考慮研發符合中國市場的產品，能更好的適應和滿足中國市場的需求，而技術則是歐姆龍的核心競爭優勢，價格合理同時性能卓越才是我們的追求。

最終，本土化和國際化，對于歐姆龍的控制器件產品來說，將是一個本地的國際品牌，兩者將完全融合。中國市場是歐姆龍最重要的市場，因此適合中國目前經濟發展需要開發最適合中國市場的產品，也是歐姆龍“國際化”的一個重要步驟。

中國工控網：在中國整個市場，尤其是華南地區，過去很長一段時間，歐姆龍生產的產品主要是服務于輕工業和FA市場，面對華南區域未來國家投資更側重的基礎建設和環保等領域市場，我們會有哪些新的舉措來抓機會、尋求新的發展？

蔡國宇：歐姆龍在華南地區過去和現在主要在OEM領域有優勢。但近年來，華南區的項目型市場也成為重要新興市場，例如高速公路、地鐵、水處理、隧道等。為此，歐姆龍成立了一支專門服務基礎設施的隊伍（AES部門），針對這些行業提供行業解決方案、產品和服務。
但是從整體來看，歐姆龍在華南地區未來很長時期仍以OEM行業市場為主導的格局不會有大的改變。

中國工控網：能否展望一下歐姆龍在中國華南區市場未來的發展重點和藍圖?

蔡國宇：作為歐姆龍自動化華南區總監，我也會不定期的總結經驗和展望這個市場未來的發展和調整區域工作重點。歐姆龍華南區未來的發展，我個人認為需要解決好三大問題，或者說，可從這三個方面構建新的藍圖：

首先，歐姆龍在華南區需要培養出更有能力的團隊，包括有各層次“精英”的梯隊型團隊。我們會給團隊更多的銷售和管理方面的培訓，并提供實戰方面的指導和交流機會。

其次，歐姆龍需要更加深入和細化行業，通過為客戶提供解決方案和價值，加強服務，被客戶認可，進一步提高市場占有率。這個部份，需要結合市場研究等手段不斷進行評估和總結。我們要成為華南市場的No1。

最后，歐姆龍在中小客戶占主體的華南區仍要努力發展一批標志性的“大客戶”或 “代表客戶”。特別是業界的TOP客戶，特別是一些新興的領域。

中國工控網：謝謝您接受我們的專訪，我們也期待看到歐姆龍華南區在未來的市場變化中，抓住新機會，實現更多突破和發展。