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穩居核心區域，發展龍頭產品，引領中國市場

前言：
受益于區域經濟的迅猛發展以及得天獨厚的地理優勢，以長三角為核心的華東區歷年來均為中國自動化市場最重要的區域市場，無論OEM行業的紡機、印刷機械、包裝、塑料機械等，還是項目型市場的電力、石化、化工、冶金、汽車、軌道交通等，華東區域市場都為自動化廠商最為關注和重視。根據2010年工控網 《中國區域自動化市場研究報告》調研顯示，華東地區在中國整體自動化市場中的比重接近四成，穩居整體區域市場第一位。
在自動化產品系列中，傳感器產品濃縮現代科技前沿技術，被認為是現代信息技術的三大支柱之一，也是重要的自動化產品類別。隨著物聯網等新技術的發展，傳感器在自動化市場中的地位仍將逐步提升。

在全球傳感器市場乃至中國和華東區域地區，歐姆龍多年來一直保持領先的市場占有率。歐姆龍是如何做到及保持的？有哪些成功的經驗和新的動態？
為此，中國工控網于近日采訪歐姆龍（中國）有限公司的華東區銷售總監兼通用傳感器負責人 沈斌先生尋找這些興趣問題的答案。
 
 

歐姆龍（中國）有限公司華東區銷售總監兼通用傳感器負責人 沈斌先生

中國工控網：華東市場一直以來占據中國自動化市場的“舉足輕重”的地位，對很多自動化廠商來說，其歷年的市場比重均穩定在35%~40%。作為歐姆龍華東市場的大區總經理，您對我們華東市場今后的市場地位的穩固和業績的進一步擴張是否有信心？信心支撐主要來自于哪些方面？

沈斌：作為中國經濟的中心，從市場的角度來看，華東區域市場容量和潛力都是最大的，我們估計約占全國自動化整體市場的40%左右。這主要是因為華東市場作為與世界接軌的最佳窗口，有著全中國最好的工業基礎；同時，華東地區的工業水平和對自動化的需求也是最高的。例如，華東區提供較高附加值的出口型生產企業，已不再局限于以價格優勢搶占市場，而是更多的意識到：要想長期立足于市場，只有產品的高品質，才是能夠維系一個企業生命力的根基。
華東市場得天獨厚的地理位置，決定它在面向國際競爭力上有一定的競爭優勢，這是其它區域所不能比擬的。相比較華南市場更偏重于對國內的需求生產，越來越多的優秀企業都將重心移向華東，目的是立足于華東、輻射全國。同時，華東市場的格局也吸引來更多優秀的后備人才，為企業走向世界做出努力。
這兩年來的國家四萬億刺激經濟投資對于華東自動化市場有著極大的正面影響。不僅包括有直接投資的國家基礎設施行業，包括公路、地鐵、水務等；還包括間接刺激的包括：汽車、建材、橡膠、塑料領域等相關行業。
例如，近兩年歐姆龍在華東區的地鐵閘機自動出入門、自來水改造工程，還有汽車零部件的沖壓機領域等，有眾多的項目和應用。與世界接軌使得華東市場整體對中高端產品的可接受性要高于其它區域市場。
因此，對于在華東市場所取得的成績，歐姆龍認為是一種真正意義上的市場發展需要和逐步積累后形成的必然結果。歐姆龍也有足夠的信心：只要歐姆龍將的核心產品與華東的地域優勢結合，華東市場永遠占據不可替代的位置，并將一直引領其它區域市場共同前進。

中國工控網：歐姆龍是一個引領工業自動化產品和應用先進技術的世界性企業，特別是在核心產品傳感器方面，無論是在全球還是在中國市場，均是這個產業中的領航者。作為一個傳感器市場全球最成功的企業，請您談談歐姆龍的成功經驗？ 

沈斌：歐姆龍在傳感器市場取得成功，與其各方面的努力是密不可分的。
首先，歐姆龍有豐富的傳感器產品類別。我們的傳感器產品線分為兩大類，分別是通用傳感器和高端傳感器。通用傳感器產品大類有：光電傳感器、接近傳感器、光纖傳感器、旋轉編碼器等，即市場上較為普及的傳感器產品類別。其他，例如視覺傳感器、激光傳感器等新科技傳感器是屬于歐姆龍的高端傳感器系列。
其次，歐姆龍有著兩大核心的競爭力產品，即傳感和控制技術。在自動化市場，能同時具備最好的傳感器和PLC的廠商不多，歐姆龍在這方面首屈一指。
最后，歐姆龍有一支專業的傳感器運作團隊。在很長時間的市場摸索中，這支歐姆龍的團隊深入了解客戶現有需求，并及時掌握客戶對未來期望。為了給團隊提供“新生力量”，早在2004年，歐姆龍曾經從中國各大高校挑選優秀的畢業生，組建成一支完全“脫產”（即學習期間不需要承擔任何銷售任務）學習的專業隊伍，學習歐姆龍先進的傳感技術。這些人目前已成為歐姆龍傳感器銷售團隊的骨干力量。
將產品和開發、市場、銷售等一系列資源或企業活動的合理整合，使得歐姆龍在面對整個市場競爭時，做好了充分的準備，在中國甚至全球傳感器市場處于絕對領先地位。

中國工控網：歐姆龍的產品主要適用于包裝、紡機、機床、塑料機械、HVAC、汽車、電子、電梯、建材機械等，產品種類繁多，您能否大概地談談歐姆龍在中國市場主要的知名客戶有哪些？與這些主要客戶主要是在哪些產品和維度上建立合作？近年我們在行業客戶拓展上有無“突破”？

沈斌：除了原來在日本市場有廣泛合作的日企外，近年來，歐姆龍與中國本土企業的合作規模已超越日資企業。
歐姆龍的傳統日資典型客戶有Sony(索尼)、Panasonic(松下)、HITACHI（日立）、Canon（佳能）、Toshiba（東芝）、NISSAN（日產），豐田（TOYOTA）等。隨著近年在中國業務的迅猛發展，歐姆龍與許多本土著名企業，如富士康、比亞迪等均建立了廣泛和堅實的合作關系。
歐姆龍有著專業的銷售、服務團隊，針對客戶的整體需求，將歐姆龍的所有資源：傳感器、控制、安全、繼電器、自動化系統、開關等一系列產品合理整合，為客戶在控制整體運作提供Compact Solution解決方案。
在汽車行業，歐姆龍的傳感器有超過40%的市場占有率，成功的合作對象包括像GM（通用汽車）這樣的全球大公司。另外，歐姆龍的產品近年在面向工廠自動化（如電廠的主機控制）方面取得很多成功案例，并組建了專門的項目小組，為水利、交通、港口等建設提供專業的行業解決方案和相應支持。

中國工控網：歐姆龍在中國市場上已經取得了非常卓越的成果，那么在面向中國內地市場的需求時，歐姆龍是怎樣將自身的特定優勢本土化，歐姆龍將中國市場放在怎樣的位置上？將來會有怎樣的進一步行動？

沈斌：立足于中國，承諾于中國，服務于中國，這是自從歐姆龍在上世紀80年代初將進入中國以來所秉承的運營方針。未來十年內，歐姆龍將更進一步把中國市場放在最優先的位置來考慮。
中國早期的人力成本、政策優勢，吸引了大量的外資企業進入中國，并且本土工業也日益壯大，自動化產品的需求也越來越大。歐姆龍把中國市場視為全球市場的一個縮影：歐姆龍認為得到中國市場的認可，即是得到全球市場的認可。按照歐美日等發達國家對工業的需求為出發點，結合中國市場的實際為出發，借助于位于上海浦東金橋的本地研發和生產基地，歐姆龍始終并將繼續引領中國及全球自動化技術。目前，歐姆龍在中國的本地研發人員已經達300多人。
從本地銷售、到本地生產、再到本地研發，歐姆龍一直在不斷提高在中國的投入以滿足飛躍發展的中國市場的需求。

中國工控網：面對上半年中國經濟增長的大好形勢，特別是在華東大區的明顯回升和增長趨勢。您可以簡單描述一下歐姆龍通用傳感器產品今年在中國市場取得了怎樣的成績？

沈斌：雖然經歷了金融風暴，2009年，歐姆龍在中國市場上的銷售成績達到了歷史最高，超越了2007年的歷史高峰。如今，在歐姆龍全球運營中，中國市場的銷售增長已經位列第一。
今年的第一季度，歐姆龍的通用傳感器銷售相比去年同期呈“倍增”的良好勢頭；今年一季度銷售額已超越去年上半年度的業績，增長來主要來自于光電傳感器、接近傳感器以及旋轉編碼器等產品市場。
面對這樣的成績，我們有理由相信，隨著歐姆龍中國市場策略的深化，歐姆龍將繼續引領著中國自動化市場，并將與我們的客戶一同成長。
    借此機會，代表歐姆龍中國通用傳感器事業部同人，向我們的客戶和合作伙伴表示衷心的感謝。
    謝謝中國工控網的采訪。

沈斌先生 個人簡介
沈斌先生在歐姆龍（中國）任職近14年，曾就職于歐姆龍（中國）企劃部、市場部、華南區銷售總監等多個崗位，現擔任華東區銷售總監，負責歐姆龍華東區的銷售，兼任著歐姆龍通用傳感器在中國市場的事業負責人。