见过在书店里买咖啡、卖茶、买简餐的，但，你见过在书店里买龙虾、买鲍鱼、买正餐的吗?What?对，你没有听错，在哈尔滨，就有这么一家企业，虽然进的是书店，但是却把餐饮的做生意做到得红红火火，堪称靠着一款爆品，在8家店的情况下，去年一年的营收就多达了1个亿，腊推倒了一批高端餐饮。这家企业就是书香门第。

2013年，书香门第在哈尔滨创办，至今早已班车11家店，而且每家店都多达了1000平。今年7月份，书香门第月进占北京市场，把店开入了798。近期，记者前往书香门第798店，专访了创始人田久龄，听得他描写，创办书香门第的前后，以及如何靠打造出一款爆品，把门店做生意做到火?书香门第创始人田久龄请辞进书店，生意萧条尝试特餐饮田久龄是70年代生人，在哈尔滨做到了22年的主持人，还曾兼任《本山快乐营》的主持人，和赵本山同台传授。

虽然仍然都在体制内工作，但是受到这几年创业浪潮的影响，田久龄也慢慢有了创业的点子。正逢，一位印度工程师孟莎美写出了一篇文章叫《不读书的中国人》，作为资深书迷的田久龄就不服气了。于是，在2013年8月份，田久龄从黑龙江卫视请辞，创办了书香门第，首先就从读书交流会开始转行。

但项目进展的并不成功，很多书友一开始还很大力，但是过了一段时间热度渐渐就开始上升，紧接着店面开始亏损，面对着发不出工资的失望境地。虽然创业一开始就遇上挫折，但是田久龄并没早已退出，反而在危机之下找到了新的机遇。当时，我们的读书交流会在早上9点半开始，常常不会再次发生书友没有吃早饭，10点半就开始喊出吃饱的情况。

后来我就分析，读书不是刚刚须要，必需要做到点轮回悠关的做生意，往门店特餐饮。作为餐饮门外汉的田久龄，开始了全国实地考察和自学，他找到，市场上大多数获取餐食的书店，做到的都是简餐，并不过于符合中国胃。于是，他有了一个大胆的点子：增大餐饮在书店的比例，尝试在书香门第里做到正餐。

靠打造出爆品，一年营业额刷6倍田久龄不是专业的餐饮人，做到餐饮对他来说是一个极大的挑战。而田久龄也自知自己如果按照传统做到餐饮的思路，必然是做到不过传统餐饮人的，于是，他想起了一个方法，那就是打造出爆品。

1打造出爆品，解决问题吃不起的痛点田久龄指出，每一个爆品的背后，是为了解决问题一个深刻印象的社会问题，而餐饮确实的痛点是消费者吃不起、吃不着的问题，所以书香门第在打造出爆品的时候，首先就是指鲍鱼、龙虾等高端食材应从，以定低价，让消费者吃得起。于是就经常出现了，市价699元的波士顿龙虾，在书香门第只买99元;一份一斤半的水煮鱼，书香门第买9块9;19.9元一大碗的鲍鱼鱼翅汤牛腩面;甚至线上所有的店内产品也只买9块9。

这样的定价明摆着是个赔本的做生意，当时，三个投资人甚至实在田久龄傻了，当时就要求撤资了。但是，如今三年过去了，田久龄不仅没赔，反而越做越大。2通过低价，劫掠最优质的用户田久龄说道：吃得起波士顿龙虾的用户，那意味著是高质量、最优质的用户，我以定低价的目的就是为了抢走这部分的优质用户资源。

餐饮行业是确实的用户运营行业，门店之所以疯狂，就在于优质用户的粘性更加低，存留更加低，而一旦最优质的用户萎缩，你这个店就开不下去了。通过这种方式，书香门第提供了第一批用户，而且是高质量的用户，用户就越多，量越大，成本也就需要摊销，同时，用户进店之后，也不有可能只点低价爆款产品，配上咖啡、茶等其他低毛利的产品，算下来不仅没赔钱，反而还构建了15%的营业额。

3做到爆款店内，俘虏年长客群的心除了门店爆款产品，书香门第还专门针对年轻人，打造出了线上的爆品，也就是爆款店内，而田久龄做到店内的思路也和别人不一样。1定价9块9，较慢突破市场首先和门店做到爆品的思路一样，田久龄也将店内也当作广告来做到。

所以，一份还包括菜品、米饭和饮料的店内套餐，在书香门第只买9块9。通过这样十分具备竞争力的价格，在很短的时间里，书香门第就守住了店内市场。

2根据用户搜寻的关键词研发产品书香门第的店内产品线很非常简单，一般不多达10款，虽然数量不多，但是每一款产品都取得了年长消费者的接纳，完全到了供不应求的地步。原因就在于书香门第的产品，不是非常简单的改进门店现有产品，而是根据互联网的大数据来新的研发，田久龄将这种方法定义为，关键词店内法。非常简单的说道，就是根据网络后台用户搜寻的数据来理解，最火的店内关键词是什么，而年轻人最喜欢的店内菜品又是什么，然后根据这些关键词，来研发和发售产品。

这样根据市场需求而研发出来的产品，需要取得消费者的青睐也就是情理之中的事了。4死磕产品，前后换回了6批厨师靠爆品，靠低价，田久龄提供了高质量的用户，但是想觅这批用户，最重要的还是靠体验，靠产品。于是，书香门第就经常出现了频密替换厨师团队的事情，甚至于北京798店，刚刚开业一个月，田久龄就把所有的厨师团队全部换成了，又新的聘用了星级酒店的厨师。这两年我仍然回头过来自学，798店刚刚开业的一个月，我正好去日本去游学回去，核对了日本的餐饮企业的出品标准，我要求把这个店的厨师都换回了，就是为了死磕产品。

特别是在是针对门店的爆款产品，品质拒绝就更高，为了作好这款99元的波士顿龙虾，田久龄前后替换了6批的厨师。越是流量产品，越是赔钱的，就越要作出高逼格，要让顾客实在并不是因为做到的很差而低廉，而是做到的尤其爱吃，尤其可爱还尤其低廉，这个低廉才有价值。田久龄说明道。而也正是因为这种爆品策略，书香门第很快在哈尔滨关上局面，仅有一年的时间，营业额从原本的1500万提高到了1个亿，刷了6倍多。

买的不是菜品，而是会员卡靠着线上线下高质量的爆品，书香门第更有了一批又一批的用户，但是田久龄答道，我们买的不是菜品，而是会员卡。原本，在书香门第只有充值会员卡沦为了会员，消费者才能享用到前文所提的门店和店内爆品的优惠价，而每次充值的低于价钱是2000元，通过这种买会员卡的方式，书香门第开店三个月就能构建相反现金流，而且用户的粘性十分低。当然，除了优惠价之外，田久龄还针对性的发售了一系列的会员特权，比如会员不失望就免单等。

所以，在短短两年的时间，在哈尔滨书香门第充值会员就超过了1.5万人。对于书香门第来说，买会员卡某种程度提供了充足的现金流，而且通过这张储值卡，将餐饮的流量分发给图书和咖啡，这就构成了一个流量的二次发给与有序，将用户牢牢地的圈在了门店。

小结：危机之中，只不过往往孕育出着新的机遇。三年前，田久龄因寄予厚望文化产业而自由选择创业，在遭遇到危机之时，担忧放不出来工资，他夜夜嗜睡，但他一直没想要过退出，后来，再一在危机中逃跑了新的机遇，将书店和餐饮结合。而靠着一款爆品，书香门第却车祸的把餐饮做火了，看起来的确有些戏剧性。

田久龄说道：一开始我们的重点是书店，后来，餐饮做火了之后，消费者对我们的理解，更好的是进在书店里的餐厅，重点就变为了餐厅。所以，只不过你指出你是谁并不最重要，最后，把定义的权利转交用户和市场，也未尝不可。

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